IMPACTOS DO SUPORTE GERENCIAL E SUPORTE ORGANIZACIONAL NA CONFIANÇA E DESEMPENHO DO VENDEDOR

Resumo

Este trabalho busca analisar o impacto positivo e impacto negativo do suporte organizacional e gerencial sobre a confiança e desempenho do vendedor. Para testar as hipóteses, foi realizada uma survey com uma amostra composta por 221 vendedores de lojas de materiais para pintura. Os resultados demonstram uma relação positiva entre suporte gerencial e suporte organizacional em relação à confiança do vendedor, em que, quanto mais se aumenta o suporte, seja gerencial ou organizacional, mais aumenta a confiança do vendedor. A pesquisa também demonstrou que a confiança do vendedor tem uma relação positiva com o desempenho do vendedor, o que significa que quanto maior a confiança do vendedor, melhor será o seu desempenho nas vendas. No entanto, ao analisar o efeito do excesso de suporte na confiança do vendedor, os achados da amostra em loja de tintas, não foram consistentes com a teoria, mostrando que a confiança do vendedor sempre será positiva quando houver suporte do gerente e da organização, mesmo que seja um suporte excessivo.